Jak dotąd założyłam kilka firm i wiem, że zdobywanie pierwszych klientów daje dużo pewności siebie. Ale ich znalezienie nie jest łatwe, zwłaszcza gdy zaczynasz w zupełnie innej branży niż ta, w której pracowałaś wcześniej.
W wielu przypadkach bardzo pomocni okazali się moi przyjaciele. Oraz przyjaciele moich przyjaciół. Albo ludzie, z którymi rozmawiałam na imprezie trzy miesiące wcześniej. Albo osoby, z którymi rok temu wybrałam się na nurkowanie lub żeglowałam po Morzu Śródziemnym.
Gdy patrzysz na poszukiwanie klientów z szerszej perspektywy, zaczynasz dostrzegać wiele możliwości. Przejrzyjmy te najważniejsze.
Rodzina i przyjaciele
Jeśli chodzi o zdobywanie klientów, to najłatwiejsza ścieżka jest czasami najbardziej efektywna. Twoi bliscy mogą być Twoimi pierwszymi klientami – w końcu Cię znają. Kupując od Ciebie produkty lub usługi, ryzykują mniej, ponieważ mają z Tobą bezpośredni kontakt. Mogą też być pierwszymi testerami i przekazać cenne informacje zwrotne.
Oczywiście w tym przypadku pojawia się pytanie: czy powinnaś rozdawać swoje produkty / usługi znajomym? A może powinnaś dać im przynajmniej zniżkę?
Niektórzy Twoi znajomi prawdopodobnie będą tego wymagać! Ale spróbuj oprzeć się pokusie. Możesz oferować bezpłatne próbki i zniżki osobom, które są dla Ciebie bliskie i zawsze wspierały Twoje cele, ale uważaj, aby nie zamienić się w Świętego Mikołaja, rozdającego prezenty na prawo i lewo. Granica między bliskimi i dalszymi znajomymi często jest bardzo cienka i trudno postawić granicę, dlatego rozdanie kilku osobom Twojego produktu za darmo może budzić presję, aby rozdawać jeszcze więcej.
Pobieranie opłat od znajomych za swoje usługi może być nieco niewygodne, ale pamiętaj, że na stworzenie Twojego produktu poświęciłaś swój czas, a często wykorzystałaś też wiedzę, którą gromadziłaś nawet przez lata. Twoi najlepsi przyjaciele prawdopodobnie zresztą to docenią i sami, bez proszenia, będą chętni do tego, aby od Ciebie coś kupić.
Do dziś pamiętam tych znajomych, którzy bez mrugnięcia okiem, jako pierwsi kupili moją książkę niemal natychmiast po tym, jak trafiła do księgarni. Był to dla mnie wyraz ich wsparcia dla mnie i wiary w to, że stworzyłam coś fajnego. Wiem, że sama chętnie ich wesprę, gdy oni będą tego potrzebować.
Pamiętaj jednak, że są pewne granice. Najbliższa rodzina nigdy nie płaci. Koniec, kropka.
Dotychczasowe kontakty biznesowe
Jeśli zdecydujesz się założyć firmę w podobnej branży, z którą byłaś wcześniej związana (na przykład opuszczasz dużą firmę prawniczą, aby założyć własną praktykę prawniczą – lub opuszczasz dział IT, aby założyć firmę IT), możesz skłonić dotychczasowych klientów, aby kontynuowali współpracę z Tobą w nowej firmie.
Oczywiście to nie jest takie proste, ponieważ często jesteś ograniczona umowami o zakazie konkurencji z poprzednim pracodawcą. Ale jeśli masz zielone światło pod kątem prawnym, Twoje dotychczasowe kontakty biznesowe mogą dać potężny impuls Twojej firmie na wczesnych etapach.
A co, jeśli zakładasz firmę w zupełnie innej branży? I tak nie skreślaj jeszcze swoich poprzednich kontaktów! Zamiast tego znajdź sposób, aby stworzyć dla nich atrakcyjną ofertę. Właśnie rzuciłaś pracę w dużej korporacji finansowej lub firmie marketingowej, aby założyć biuro podróży? Przygotuj ofertę wyjazdów motywacyjnych dla swojego poprzedniego pracodawcy lub firm, które były jego partnerami biznesowymi lub kontrahentami.
Prowadzenie interesów jest zawsze osobiste. Jeśli znasz osobę, do której wysyłasz ofertę, to już jesteś o krok przed konkurencją.
Artykuły na blogu
Marketing treści jest wciąż na fali, a pisanie postów na blogu to świetny sposób na zdobywanie klientów na każdym etapie działalności. Pisanie artykułów na temat, w którym się specjalizujesz, ma kilka zalet.
- Po pierwsze, pokazujesz, że masz wiedzę ekspercką i jesteś gotowa podjąć dodatkowy wysiłek, aby się nią podzielić. Dajesz korzyści, nie prosząc o nic w zamian – i w ten sposób pokazujesz się od dobrej strony nie tylko w swojej branży, ale i wśród potencjalnych klientów. A jeśli Twój tekst pojawi się w dobrze znanej publikacji, to jeszcze masz reklamę.
- Po drugie, stajesz się widoczna dla ludzi, którzy Cię (jeszcze) nie znają. Gdy ktoś wyszukuje określony temat w internecie, to może dotrzeć do Twojego artykułu i polubić go, a wtedy jest bardziej prawdopodobne, że w przyszłości kupi Twoje produkty lub usługi. Gdy publikujesz ciekawe case study, przydatne wskazówki lub porady – to pokazujesz, że jesteś dobra w tym, co robisz.
Tworzenie świetnych treści niekoniecznie oznacza, że musisz mieć własnego bloga. Oczywiście posiadanie własnej witryny internetowej jest dobre dla Twojej marki, ale kiedy zaczynasz swoją działalność, Twój blog prawdopodobnie i tak nie będzie przyciągał dużego ruchu. Dlatego rozważ podzielenie się swoją wiedzą na popularnych platformach dla pisarzy (takich jak Medium) lub w mediach społecznościowych (np. LinkedIn).
Od testerów do klientów
Jeśli chcesz sprzedać określony produkt, prawdopodobnie będziesz musiała poświęcić znaczną ilość czasu, aby uczynić go nie tylko praktycznym i potrzebnym dla klientów, ale też wyróżniającym się na rynku. W tym procesie zazwyczaj bardzo cenna jest perspektywa osoby z zewnątrz.
Dlatego, jeśli tworzysz produkt dla określonej grupy osób lub firm, skontaktuj się z nimi! Przeprowadź wśród nich ankietę obejmującą aspekty, które są ważne dla ulepszenia Twojego produktu. Później posłuchaj ich rad na różnych etapach tworzenia produktu – a kiedy produkt będzie gotowy, poproś ich o opinię.
Niektórzy testerzy będą chętni do pomocy tylko dlatego, że już lubią to, co robisz i chcą ulepszyć swoją branżę. Inni mogą potrzebować zachęty, na przykład darmowego otrzymania produktu lub bezpłatnego korzystania z usług przez określony czas. Jeśli im się spodoba, to będą skłonni go kupić lub polecić innym osobom i firmom.
Pomyśl o sobie: gdy lubisz jakiś produkt czy usługę, prawdopodobnie sama chętnie polecasz go innym.
Aktywność w mediach społecznościowych
Społeczności internetowe to idealne miejsce, jeśli chodzi o zdobywanie pierwszych klientów.
- Po pierwsze, posiadanie interesującego profilu na Facebooku, Instagramie, Twitterze, LinkedIn itp. samo w sobie jest już dobrym narzędziem marketingowym. Jeśli jesteś wizażystką, pokaż swoje oryginalne pomysły na makijaż na Instagramie. Jeśli jesteś konsultantką biznesową, napisz serię dokładnych analiz na LinkedIn. Pokaż swoje umiejętności odpowiedniej (to ważne!) publiczności.
- Po drugie, bądź aktywna w grupach na Facebooku. Grupy stwarzają ogromne możliwości podzielenia się wiedzą na określony temat i pozycjonowania się jako ekspertki. W zależności od Twojej branży możesz wybrać grupy lokalne lub ogólnoświatowe, obracające się wokół szerokich lub szczegółowych tematów. Jako członkini grupy udzielaj porad, odpowiadaj na pytania – ale nie spamuj i nie promuj swojej firmy bezpośrednio, jeśli nie jesteś o to proszona. Możesz także stworzyć zupełnie nową grupę, jeśli uważasz, że jest ona potrzebna.
- Jeśli chodzi o media społecznościowe, pamiętaj, że nie musisz być wszędzie. Czasami dobrze jest skupić się na 1-2 portalach i naprawdę dobrze prowadzić swoje profile. Musisz być wszędzie tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Jeśli dotarłaś przynajmniej do Kroku 3 w moim długim poradnikowym artykule na temat tworzenia dodatkowego źródła przychodu, to już powinnaś wiedzieć, kim są Twoi klienci i gdzie ich szukać.
Gościnne występy
… Na czyimś blogu, podcaście lub kanale na YouTube. Zdobywanie klientów w ten sposób to bardzo dobry pomysł.
Jeśli dopiero zaczynasz działalność w swojej niszy, skontaktuj się z osobami, które mają już odbiorców i zaoferuj tworzenie dla nich treści w zamian za promocję. Pamiętaj, że zwłaszcza na początku, gdy nie jesteś jeszcze znana i nie masz mocnej marki, wiele razy możesz usłyszeć „nie” – niech Cię to nie zniechęca.
Zanim poprosisz o pojawienie się na czyimś blogu / kanale, przygotuj się do tego jak najlepiej. Zaproponuj konkretny, atrakcyjny, wartościowy temat, a nie tylko ogólnikowe propozycje. Ktokolwiek zgadza się dać Ci miejsce i czas w swoich kanałach, musi upewnić się, że zaoferujesz coś naprawdę ciekawego i wartościowego dla jego/jej społeczności i czytelników/widzów.
Witryny dla freelancerów i tablice ogłoszeń
Witryny takie jak Upwork, Freelancer.com lub Fiverr oferują wiele ofert pracy, na które możesz liczyć. Możesz tam umieścić swój profil i przeszukiwać oferty pracy dla freelancerów. Główną zaletą tych stron jest możliwość zdobywania klientów, do których inaczej zapewne nigdy byś nie dotarła – nawet takich, którzy mieszkają po drugiej stronie globu. Niemniej, mają one oczywiście także swoje wady, takie jak opłaty czy też fakt, że konkurujesz o pracę z ludźmi z całego świata (którzy często będą oferować konkurencyjne stawki).
Oczywiście nie wszystkie oferty będą zapewne dla Ciebie interesujące, ale sporo z nich będzie zasługiwać na Twoją uwagę. Na ogół najlepsze specjalistki są dobrze opłacane, a jeśli jesteś dobra w swojej branży, to na takich stronach możesz zdobyć potencjalnych stałych klientów. A nawet jeśli na początku zaoferujesz niską stawkę, to dobre opinie mogą Ci się przydać na później.
Networking offline
Wiele z nas tak bardzo przyzwyczaiło się do życia online, że zapominamy, że najlepsze są te relacje, które zawieramy offline. Tak tak – chodzenie na imprezy lub uprawianie nowego sportu może przynieść Ci nie tylko dużo przyjemności, ale i korzyści biznesowe. Poznawanie nowych ludzi zwykle wiąże się ze standardowymi pytaniami, takimi jak „Jak zarabiasz na życie?” – i wtedy możesz zwrócić uwagę innych osób na swoją (nową) firmę.
Z reguły ludzie wolą robić interesy z kimś, kogo znają. Nawet jeśli nie potrzebują teraz Twoich produktów lub usług, mogą potrzebować ich później lub polecić Cię znajomym. Przypadkowa filiżanka kawy czasami zamienia się w długotrwałą więź.
Ale tu ważna uwaga: nie traktuj ludzi jak skarbonki. Nie uzależniaj swojego nastawienia od tego, czy staną się Twoimi klientami, czy nie. Desperację i interesowność łatwo zauważyć. Najlepsze znajomości zaczynają się wtedy, gdy nie próbujesz niczego sprzedawać, ale po prostu cieszysz się chwilą.
Uczestniczenie lub organizacja wydarzeń
W dzisiejszych czasach spotkania i konferencje dla przedsiębiorców (także te online) są na porządku dziennym. Pokaż się, poznaj nowych ludzi, a nawet zostań prelegentką i podziel się swoją wiedzą i doświadczeniami. Uczestnictwo w wydarzeniach w Twojej branży to także świetna szansa na nauczenie się czegoś od innych osób, które osiągnęły sukces.
Niemniej jednak pamiętaj, że większość konferencji nie jest warta Twojego czasu, zwłaszcza gdy są bezpłatne. Mimo że konferencja z wysokim kosztem biletów nie gwarantuje, że znajdziesz klientów, zwykle daje większą szansę, że przyciągnie bardziej zdeterminowanych przedsiębiorców i dostarczy wysokiej jakości wiedzę czy warsztaty praktyczne.
Możesz również zorganizować własne wydarzenie, jeśli masz na to dobry pomysł. Czasami nawet przedstawienie interesującego tematu w lokalnej kawiarni lub przestrzeni coworkingowej może przyciągnąć potencjalnych klientów – a takie wydarzenie nie wymaga ani dużego nakładu pracy, ani znaczących kosztów. Niemniej, chcąc zorganizować nieco większą imprezę, trzeba mieć przemyślany plan: wymyśl odpowiednie miejsce, finansowanie (bilety czy sponsorzy?), atrakcyjnych prelegentów/prelegentki, a nawet catering. Dla początkującej przedsiębiorczyni może to być dużo pracy, więc często warto rozpocząć od organizacji mniejszego eventu.
Podsumowanie
Niezależnie od tego, co robisz, zdobywanie pierwszych klientów jest wyzwaniem. Niemniej jednak, gdy dopiero zaczynasz, euforia początkującej i odrobina wytrwałości mogą wystarczyć, aby zdobyć pierwszych nabywców Twojego produktu lub usługi.
Zapraszam Cię do posłuchania 22 odcinka podcastu DZIEWCZYNY ALFA, gdzie zdobywanie klientów to temat, który dogłębnie poruszam i opowiadam jak z tym było u mnie i jakie sposoby polecam.
A Ty? Zdobywanie klientów to dla Ciebie łatwe zadanie, czy trudne wyzwanie? Daj znać w komentarzu!
